인류의 역사가 전쟁과 협상의 기록이듯이 무릇 인생은 설득의 연속이다. 생존을 위한 본능적인 투쟁의 원시사회로부터 싸움의 명분을 얻기 위한 협상의 추진과 결렬되면 전쟁을 하여 승부를 가리던 고대, 중세사회를 거쳐서 냉전과 화해의 현대사회에 이르기 까지 설득화술은 인간생활의 수단이자 무기가 되어버렸다.
특히 가치관이 다양하고 모든 것이 급변하는 현대의 사회생활에 있어서 설득력은 인간관계의 원동력이고 비지니스의 관건이며 나아가 인생성공의 척도를 가름하는 갱쟁력으로 자리잡게 되었다. 더구나 코로나로 인한 언택트시대에 상대방을 공감시키는 설득력은 자신을 차별화 시키는 역량이다.
일찍이 데일 카네기는 “설득이란 사람과 사람사이의 상호작용을 통하여 다른사람의 태도나 행동을 변화시키는 과정”이라고 역설한 적이 있다.
얼마전 직장에서 퇴근 한 아내에게 한 통의 전화가 걸려왔다. 아마 고객의 전화인 것 같았다. 자세히는 알 수 없었지만 조금 떨어진 내방에서 듣기엔 아마 계약체결에 다소 오해가 있었던 것 같았다.
고객은 남의 말을 빌려 혜택의 다양성을 이야기 했지만 아내는 차분히 게 고객의 전화를 받으면서 어느 때보다도 친밀감 있는 어감으로 먼저 상대방의 의견을 잘 경청한 뒤 다시 한 번 고객의 입장에서 이해한 부분을 다시 들려줌으로서 고객은 자신의 말을 성의껏 듣고 있음을 감지할 수 있었다. 그리고는 사실을 근거로 한가지 한가지 자세하게 설명해 주며 소상하게 이해시켜 주는 모습을 볼 수 있었다.
전화를 끊고난 후 아내의 얼굴을 살며시 훔쳐보니 제법 이마에 땀방울이 서려있음을 볼 수 있었다. 조금은 힘들었던 모양이다. 참으로 다른사람을 자신 의견에 동조하게 만드는 것은 그리 쉬운 것은 아님을 쉽게 알 수 있었다.
설득은 본질적으로 첫째 상대가 긍정하도록 만드는 시도이다. 둘째 상대로 하여금 행동하도록 만드는 일이다. 셋째 상대에게 자발적인 의사를 유발시켜야 한다. 넷째 단순한 동의가 아니라 상대의 동기를 자극시켜 무리없이 상대를 자기가 생각하는 방향으로 향하게 하는 의식적인 노력이다.
아울러 효과적인 설득방법은 무엇보다도 상대의 말을 경청하는 것이다. 다음은 상대와 공감 포인트를 찾는다. 끝으로 대화내용을 충분히 준비하라는 것이다. 여기에 더없이 중요한 것은 상황에 맞는 언어구사 능력이다. 같은 말을 하여도 어떻게 하느냐에 따라 결과는 엄청난 차이가 있다.
우리의 일상생활은 설득의 연속이라고 해도 과언은 아니다. 우리들은 설득의 성공 여부로 사업의 성공과 실패를 가져오고 행복과 불행까지도 결정짓게 된다. 그런데 이 설득이라고 하는 것은 힘의 정복이 아닌 지적 능력의 승부인 것이다.
우리는 오늘도 다른 사람과의 상호작용을 통해 때로는 상대방의 지지와 동의를 얻어내야 하며 때로는 이해시키고 설득하여 내가 원하는 방향으로 움직이게 만들어야 하는 일이 수없이 많다.
요즘처럼 비대면시대인 언택트에는 감성어린 스피치와 정확한 사실과 근거를 바탕으로 한 논술력 또한 이 설득화술을 뒷받침하는 중요한 기저이다.
모름지기 타인을 설득으로 대화를 이끌어 가는 화술능력이야말로 바로 자신을 성공의 길로 인도하는 등불이요, 공감적인 설득화술의 능력은 바로 자신의 경쟁력이다.